{
    "version": "https:\/\/jsonfeed.org\/version\/1",
    "title": "Архив: заметки с тегом совет",
    "_rss_description": "Архив",
    "_rss_language": "ru",
    "_itunes_email": "",
    "_itunes_categories_xml": "",
    "_itunes_image": "",
    "_itunes_explicit": "",
    "home_page_url": "https:\/\/e2.yaruslan.ru\/tags\/sovet-lcl\/",
    "feed_url": "https:\/\/e2.yaruslan.ru\/tags\/sovet-lcl\/json\/",
    "icon": "https:\/\/e2.yaruslan.ru\/user\/userpic@2x.jpg?1608143823",
    "author": {
        "name": "Архiвъ",
        "url": "https:\/\/e2.yaruslan.ru\/",
        "avatar": "https:\/\/e2.yaruslan.ru\/user\/userpic@2x.jpg?1608143823"
    },
    "items": [
        {
            "id": "164",
            "url": "https:\/\/e2.yaruslan.ru\/2018\/02\/09\/2\/",
            "title": "Вопрос: что значат слова: «Никогда не завершайте сделку»?",
            "content_html": "<p>Добрый день, Илья! Читаю книгу Джима Кемпа «Сначала скажите „Нет“».  <a href=\"https:\/\/bureau.ru\/bb\/soviet\/20180209\/\">9 февраля 2018<\/a><\/p>\n<p>Вопрос: что значат слова: «Никогда не завершайте сделку»?<\/p>\n<p>Вот, как я понимаю, но не знаю правильно ли:<\/p>\n<ul>\n<li>Если не договорились о сотрудничестве, не ругаться и не «посылать». — Возможно, в будущем клиент придёт.  <br \/>\nЗавершили проект, всё сделали, все довольны — и как здесь поступать не могу понять?<\/li>\n<li>Договорились о работе, сроках — и дать что-то большее клиенту во время проекта?<\/li>\n<\/ul>\n<p>Подскажите, направьте, чтобы прояснилось.<\/p>\n<p><hr><\/p>\n<p>Сергей!<\/p>\n<p>Все три ваших соображения правильны сами по себе, но Кемп пишет о другом.<\/p>\n<p>Давайте сначала разберёмся, что значит «завершить сделку» в книге.<\/p>\n<blockquote>\n<p>Close a deal — очень популярное в США выражение. Буквально означает и успешное заключение сделки, а в более широком смысле — доведение дела до конца (а человека называют a closer).<\/p>\n<\/blockquote>\n<p>Выражение и сам принцип пошли из автомобильного и риелторского бизнеса. В нём вознаграждение продавца измеряется количеством продаж, то есть, количеством закрытых сделок. Поэтому, чтобы «впарить» машину или участок, продавцы пускались и пускаются на любые хитрости и манипуляции, делают всё, чтобы клиент поставил подпись под контрактом. А что будет с клиентом дальше и не пожалеет ли он в будущем — продавца не заботит.<\/p>\n<p>Многие бизнес-книги и тренеры придерживаются подхода «выиграть-выиграть». Они считают, что завершение сделки — это индикатор успешности переговоров. Это то, к чему, на их взгляд, надо стремиться.<\/p>\n<p><b>Джим Кемп и я вместе с ним критикуем подход «выиграть-выиграть».<\/b><\/p>\n<p>Если закрытие сделки становится целью, то у продавца невольно появляется нужда. А нужда — это яд. Человек в нужде сделает, что угодно, только бы подписать договор — пойдёт на любой компромисс или уловку. Такой подход может сработать единожды, но клиента вы потеряете. В эпоху интернета и социальных сетей связи и репутация — ценнейший актив.<\/p>\n<p><b>Во-вторых<\/b>, если вы зацикливаетесь на заключении сделки, вы концентрируетесь на результате, а не на процессе. Но результатом, в отличие от процесса, вы управлять не можете, поэтому рискуете совершить ошибку и провалить переговоры.<\/p>\n<p>Хороший продавец не только не давит на клиента, он помогает ему безболезненно отказаться от сделки в любой момент. <b>И даже после завершения сделки узнаёт, как дела, и помогает клиенту выйти из игры, если тот передумал.<\/b> Например, многие магазины готовы вернуть полную стоимость товара в течение двух месяцев.<\/p>\n<p>Подведём итог.<\/p>\n<p>Хороший переговорщик:<\/p>\n<ul>\n<li>не стремится заключить сделку любой ценой;<\/li>\n<li>не испытывает нужду;<\/li>\n<li>даёт клиенту «право на „нет“»;<\/li>\n<li>сфокусирован на процессе, а не на результате.<\/li>\n<\/ul>\n",
            "date_published": "2018-02-09T10:45:23+03:00",
            "date_modified": "2018-02-09T10:45:19+03:00",
            "_date_published_rfc2822": "Fri, 09 Feb 2018 10:45:23 +0300",
            "_rss_guid_is_permalink": "false",
            "_rss_guid": "164",
            "_e2_data": {
                "is_favourite": false,
                "links_required": [],
                "og_images": []
            }
        }
    ],
    "_e2_version": 3877,
    "_e2_ua_string": "E2 (v3877; Aegea)"
}