https://e2.yaruslan.ru/tags/net-lcl/ Архив Архiвъ ru E2 (v3877; Aegea) Архiвъ Архив 164 https://e2.yaruslan.ru/2018/02/09/2/ Fri, 09 Feb 2018 10:45:23 +0300 Архiвъ https://e2.yaruslan.ru/2018/02/09/2/ <p>Добрый день, Илья! Читаю книгу Джима Кемпа «Сначала скажите „Нет“». <a href="https://bureau.ru/bb/soviet/20180209/">9 февраля 2018</a></p> <p>Вопрос: что значат слова: «Никогда не завершайте сделку»?</p> <p>Вот, как я понимаю, но не знаю правильно ли:</p> <ul> <li>Если не договорились о сотрудничестве, не ругаться и не «посылать». — Возможно, в будущем клиент придёт. <br /> Завершили проект, всё сделали, все довольны — и как здесь поступать не могу понять?</li> <li>Договорились о работе, сроках — и дать что-то большее клиенту во время проекта?</li> </ul> <p>Подскажите, направьте, чтобы прояснилось.</p> <p><hr></p> <p>Сергей!</p> <p>Все три ваших соображения правильны сами по себе, но Кемп пишет о другом.</p> <p>Давайте сначала разберёмся, что значит «завершить сделку» в книге.</p> <blockquote> <p>Close a deal — очень популярное в США выражение. Буквально означает и успешное заключение сделки, а в более широком смысле — доведение дела до конца (а человека называют a closer).</p> </blockquote> <p>Выражение и сам принцип пошли из автомобильного и риелторского бизнеса. В нём вознаграждение продавца измеряется количеством продаж, то есть, количеством закрытых сделок. Поэтому, чтобы «впарить» машину или участок, продавцы пускались и пускаются на любые хитрости и манипуляции, делают всё, чтобы клиент поставил подпись под контрактом. А что будет с клиентом дальше и не пожалеет ли он в будущем — продавца не заботит.</p> <p>Многие бизнес-книги и тренеры придерживаются подхода «выиграть-выиграть». Они считают, что завершение сделки — это индикатор успешности переговоров. Это то, к чему, на их взгляд, надо стремиться.</p> <p><b>Джим Кемп и я вместе с ним критикуем подход «выиграть-выиграть».</b></p> <p>Если закрытие сделки становится целью, то у продавца невольно появляется нужда. А нужда — это яд. Человек в нужде сделает, что угодно, только бы подписать договор — пойдёт на любой компромисс или уловку. Такой подход может сработать единожды, но клиента вы потеряете. В эпоху интернета и социальных сетей связи и репутация — ценнейший актив.</p> <p><b>Во-вторых</b>, если вы зацикливаетесь на заключении сделки, вы концентрируетесь на результате, а не на процессе. Но результатом, в отличие от процесса, вы управлять не можете, поэтому рискуете совершить ошибку и провалить переговоры.</p> <p>Хороший продавец не только не давит на клиента, он помогает ему безболезненно отказаться от сделки в любой момент. <b>И даже после завершения сделки узнаёт, как дела, и помогает клиенту выйти из игры, если тот передумал.</b> Например, многие магазины готовы вернуть полную стоимость товара в течение двух месяцев.</p> <p>Подведём итог.</p> <p>Хороший переговорщик:</p> <ul> <li>не стремится заключить сделку любой ценой;</li> <li>не испытывает нужду;</li> <li>даёт клиенту «право на „нет“»;</li> <li>сфокусирован на процессе, а не на результате.</li> </ul>